1200平方米秀场，10家企业、近两百款年度新品参加模特走秀，现场搭台直播带货……10月19日下午，由中国对外贸易中心、广州市商务局联合主办的2020广交会时尚周（秋季）暨时尚爆款LIVE秀在广交会威斯汀酒店成功举办。

第128届广交会正在“云端”如火如荼举行。面对全球疫情叠加的复杂贸易环境，本届广交会更加聚焦双循环、跨境电商等主题的线上线下活动，扩大受惠企业面，助力外贸新格局。广州市统计局官网显示，今年1~8月，广州市外贸进出口总值降幅比1~7月收窄1.8个百分点。其中，出口同比增长4.9%，增速比1~7月提高4.3个百分点。

扩内销：克服“水土不服”  用品牌、服务等占一席之位

2020广交会时尚周（秋季）暨时尚爆款LIVE秀活动一开场，来自广州市花都区的一家箱包类企业——广州市谷希欧皮具有限公司带来的两款最新的时尚包包就亮相舞台。该公司品牌负责人陈彦荣告诉记者，公司自2009年参加广交会至今未曾间断，还是第一次参与广交会举办的这场别开生面的时尚走秀活动。

 “我们是外向型公司，之前出口一直占比超过50%。今年因为疫情，出口下降至20%~30%，内销比重提升到了70%~80%。”陈彦荣告诉记者，事实上，公司从外贸转内销也经历了一段“水土不服”。

“由于之前做外贸，国外的标准相对宽泛，转内销后我们发现国内对于内销的产品有着很系统、严格的国家及行业标准以及品质把控，这也倒逼我们在标准化生产上下了一番‘苦功’。”陈彦荣举例，比如在物理性能标准上，包包的把手根据体积要测试承重多少次断裂，包包的拉链要根据材质测试拉几百到上千次出故障；同时还要学习国内市场对客户全方位的售后服务，比如后续的产品维护、保养等等。

虽然转内销挑战重重，但让陈彦荣最深感欣慰的是，公司早在成立五年后就开始从贴牌转为自建品牌销售，近几年又发展了自己的IP，其设计的小熊形象已经申请了专利，并延伸到了手机壳、充电宝、钱包、围巾，甚至表情包。

 “拥有自己的品牌、版权和专利，成为我们转内贸最大的优势之一。”陈彦荣说：“做贴牌生产的企业知识产权保护意识较低，但长远来看，不论内贸、外贸，只有拥有自己的品牌，才有利于品牌溢价，将价格主动权掌握在自己手上。”

作为一个传统的外贸型企业，转型内销，广州纺织工贸企业集团有限公司从今年二季度就开始尽力拓展。不论从团队、机制、业务人员的思维习惯、资源，包括企业内部制度，都存在短板。特别是对于外贸型企业来说，转内贸的过程中面临的问题之一是产品在海内外市场风格上差异。

关勇表示，公司的“绝招”在于设计能力强，拥有自己的设计团队和服装设计学院作为智囊团，以前的服装设计主要针对外国人，他们的服装产品尺码偏大，花色丰富，和国内消费者存在很大差异。今年，我们在产品设计上的风格、版型、色彩、花型等方面都做了创新。同时，我们也引导上游工厂进行转型，内外贸“两条腿”走路。这次广交会我们也在线上上推出了很多款适合内销的新品。

“不管内销，还是外贸，其实一通百通。”关勇表示，最主要是做好品牌和服务，国内贸易有其自身的规律，总体来说对转内贸有信心。  

稳外贸：发挥产业链、线上销售等优势 继续深耕海外市场

 “去年我们的内销与外销的比例是20：1。今年来广交会就是希望能开拓海外市场”，广东禧鸿电器有限公司副总理敬大鹏如此表示。不同传统外贸企业，从事智能电饭煲制造的广东禧鸿电器是一家以内销为主的企业。“于企业而言，无论是内销还是出口，最终目的都是为了多一个销售渠道”。

从去年开始，广东禧鸿电器逐步挖掘海外市场，“我们的电饭煲目前在韩国、越南都挺受欢迎”。在敬大鹏看来，国内用户与国外用户的审美越来越接近，例如电饭煲，在国内热销的款式到海外依然受欢迎。

如今在国内市场，尤其是电商玩法更多变化更快，“在国内市场做得好，到国外就更有优势”。格兰仕集团副董事长梁惠强则表示，格兰仕与日本、欧美等主要品牌深化合作，发挥中国机电产品的完整产业链优势；同时，进军芯片产业和建设“工业4.0”基地，形成一批国产自主专利的芯片，赋能传统制造。“对外，发挥完整产业链优势，在全球产业链重构中持续增强核心竞争力。对内，发挥好国内超大规模市场优势，用适销对路的产品做大做强国内市场。”

 “年初复工以来，从我们最担心的各类的出口，外贸还是稳住了！”关勇告诉记者，尽管经历了一季度的困难，出口从二季度开始缓慢复苏。今年1~9月，公司的棉纱、服装、化工产品、药品，包括新开拓的防疫产品同比都有所增长。

关勇印象比较深的是在疫情期间，欧美市场电商没有国内发达，公司的产品、人员运输都纷纷受阻的情况，但是公司发现，欧美的电视购物非常发达，于是便利用当地的电视购物和直营店进行打开市场，获得了比较好的销售效果。

 “在当前双循环格局之下，我们看到国内棉纱的市场前景比较好，所以今年从巴基斯坦等地进口棉纱作为补充。此前公司80%~90%产品都是出口，经过调整，目前出口略大于进口，我们希望未来进出口达到一个平衡的状态。”关勇表示。

直播带货帮企业开疆拓土　

记者从广州市商务局了解到，1~8月，市场采购出口1049.6亿元，增长73.8%；通过海关跨境电商管理平台进出口257.7亿元，增长11.8%，规模仍稳居全国首位。今年受疫情影响，跨境电商、视频直播等线上模式，已成为许多外贸企业出口销售的重要渠道之一。

 “公司员工赴海外展销遇到障碍，公司转换思路、大力转型，通过各类云展会、跨境电商等渠道销售产品，并将新品逐一拍摄照片、制作3D图示、拍摄短视频，取得了较好的呈现效果和销售业绩，今年以来公司的销售额同比增长30%以上”。台州丰华铜业有限公司外贸主管苏明燕如此说道。

实际上，今年二度“登云”广交会也是众多外贸企业锻炼“线上”功夫的“实战场”，例如以文字、图片、视频、VR、直播虚拟展厅等各种形式助力企业全方位展示新品。

“我们针对目标市场，找了当地的营销公司，在谷歌和脸书上投放相关广告，其中重点提及我们会在本届广交会上进行直播，希望能吸引到更多的人去观看，进而带来更大流量。”广东省铁将军汽车电子股份有限公司市场电商部负责人叶芷璇告诉记者，公司在上届广交会上开展的直播着重于介绍产品，本届则转变为注重让客户理解公司的经营理念，为此他们在直播过程中增加了企业PPT以及产品类型的动画讲解等新形式。

作为传统制造企业的浙江真爱时尚家居有限公司，为在疫情背景下更好服务全球采购商，云展厅、线上直播间自然是“一个也不能少”。该公司营销总监陈世平说：“外贸直播是新事物，我们也还在摸索中。与上届在直播间里单纯介绍公司产品不同的是，此次公司将直播间搬进了车间现场，屏幕另一边的客户能够更深入地了解公司情况。”

专家：跨境电商对出口拉动明显 外贸企业转内销需要找到好的合作伙伴

广东亚太电子商务研究院院长、暨南大学博士生导师陈海权告诉记者，今年以来，跨境电商的增长态势还是比较明显的。特别是海外疫情期间，国外工厂无法开工，我国出口依然呈现上升态势，这主要是跨境电商的拉动。

“外贸企业转内销总体来讲是比较困难的。过去外贸订单是根据国外消费市场生产，不一定符合目前国内市场需要，有些长期做代工的企业，没有自己的品牌，转型更需要一定的时间。他表示，外贸转内销根据企业性质、产品品类的不同，难易程度也不同。“比如，跟国内消费需求差不多类似的企业，对口市场相似度高的商品，这些商品转化相对容易；食品类标准不一样，相对困难。”

对此，陈海权认为，外贸企业转内销不能一概而论。品牌不是一天塑造，还要结合新一轮营销渠道的变革，尝试直播等新型营销模式；服务也要根据商品和企业类别决定；还需要企业找到适合的合作伙伴，一个好的服务商，能够帮助外贸企业迅速在国内市场重塑品牌、畅通渠道、少走弯路。

广东省网商协会跨境电商部副部长黄丽霞指出，海外跨境电商需求在下半年突显，然而，对于传统外贸企业，无论是海外还是内销方面，要拓展线上仍有不少问题要面对。“例如国内主流的一线平台，进驻投入的成本较高。对于企业来说投入产出比是多少？许多传统外贸企业不太了解”，她表示，一些外贸企业原本在跨境电商做to b的业务，现在跨境电商to b的方式也有很多，也不是单单亚马逊平台。同时，一些外贸企业当遇上线上爆发性增长时，国内产线如何应对，都是他们要考虑的。

【数据】

前三季度国内累计进出口实现正增长，1~8月广州出口同比增长4.9%

据海关统计，前三季度，我国货物贸易进出口总值23.12万亿元人民币，比去年同期增长0.7%；其中，出口12.71万亿元，增长1.8%；进口10.41万亿元，下降0.6%。前8个月累计出口实现正增长，前三季度累计进出口实现正增长。

记者从广州市统计局官网了解到，1-8月，广州市外贸进出口总值6077.7亿元，同比下降4.2%，降幅比1-7月收窄1.8个百分点。其中，出口3452.1亿元，同比增长4.9%，增速比1~7月提高4.3个百分点。

广州日报全媒体文字记者 文静 赵方圆 邱伟荣

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广州日报全媒体视频记者 文静 赵方圆 邱伟荣

广州日报全媒体编辑 杨维玲

来源：广州日报